原标题：【企业访谈】全球市占率超50%，这家半导体企业来提供了本土化服务范本
改革开放以来，外资企业本土化战略是一个常谈常新的话题，尤其在后疫情时代，外企本土化发展的脚步不但从未放缓，反之越走越快、越走越多元。
面对快速的提升的中国市场，不少外资企业将推广模式转变为“中国特色”模式，零售、工业制造、贸易等等各行各业都有不同的实践案例。从供应链本土化、研发本土化、金融本土化等每个方面，推进实施企业本土化战略。
TOWA株式会社是来自日本的半导体工艺设备制造商，旗下核心技术产品全自动半导体塑封设备和精密模具制造等主要在日本本土制造完成。这家全球最大的半导体封装设备供应商全球市场占有率超过50%。
作为全球贸易大国，中国为半导体行业发展提供了广阔的市场空间。为满足国内半导体客户的需求，TOWA从2001年起开始布局大陆市场，相继成立了东与半导体设备（上海）有限公司、TOWA半导体设备（苏州）有限公司、东与半导体设备（南通）有限公司以及东与半导体设备研究开发（苏州）有限公司四家企业，构建了从设计研发、生产制造到售后的全方位服务体制。其中，东和（上海）作为本土4家企业的龙头，从组织架构、经营方式和零部件供应等方面为客户提供了专业化服务，使客户获得真正价值的同时，也提升了厂商的品牌效应。进入中国市场22年，TOWA从始至终保持增长韧性，精耕细作的本土化服务是这家半导体封装行业隐形冠军的秘诀之一。
日前，外高桥集团股份下属企业中心公司的BOSS TALK栏目，特别邀请到TOWA株式会社上席执行役员，东与半导体设备（上海）有限公司董事长、总经理钮方舜先生，分享TOWA是怎么样做本土化探索的。
答：东与半导体的英文名称叫TOWA，用一个关键词来形容的话，就是“专业”。
业内人士都知道TOWA是一家专注于半导体后道工艺中，Molding设备（塑封设备）的国际有突出贡献的公司，也是日本东京一板上市企业。是全球最大的Molding设备供应商，全球市场占有率占50%以上，中国大陆地区市场占有率更高。
问：我们不难发现到东和是全球最大的半导体封装设备供应商，中国也是东和的第一大海外市场。请您为我们粗略地介绍一下东与半导体在中国的发展。
答：TOWA早在上世纪90年代就与华润微电子（当初的华晶集团）有贸易往来，2000年在张江高科设立TOWA上海代表处，2001年，我们落户张江高科（后移址外高桥），成立东与半导体设备（上海）有限公司，主要负责销售和售后服务。通过外高桥的保税仓库进行零部件存储，进而进行区内、区外、转口贸易。外高桥的运营服务团队——外高桥企业中心多年来给予了我们各类政策咨询和关注，伴随我们飞速成长。
2002年在苏州工业园区成立TOWA半导体设备（苏州）有限公司，负责Molding设备生产，2018年成立东与半导体设备（南通）有限公司，主要生产Molding设备配套的半导体精密模具，2021年又在苏州2.5D产业园成立TOWA在海外首个研发机构即东与半导体设备研究开发（苏州）有限公司。
TOWA在中国大陆的累计投资超过1.1亿美元，在中国本土形成2个中心（商务中心，研发中心），2个基地（苏州工厂和南通工厂）的格局，构建了产品研究开发、设计、生产和销售的一条龙体系。
目前TOWA上海承担着中国区4家企业的商务中心的责任，除负责总部设备的销售与售后服务外，还承担着中国区的商务运行，我们在苏州、深圳、天津、西安、成都、南通、合肥有派遣人员常驻。
TOWA的产品最重要的包含3个部分，一是封测行业中核心设备之一的Molding设备，二是半导体包封后的PKG切割分选设备，业内称为jig saw设备，三是前道晶圆制作流程与工艺中的激光打标设备。
其中，Molding设备是业内首选品牌，除传统的T模（TransferMolding）即注塑成形设备外，还有Sip、晶圆包封、指纹和存储等先进封装半导体器件的C模（CompressionMolding） 称压塑成形设备，均誉满全球。
TOWA在大陆的主要客户有长电科技、通富微电、华天科技、ATX、矽品苏州、三星半导体、瑞萨、安靠、力成科技等国内外200多家客户。
集成电路大范围的应用于电脑、手机等移动通讯、汽车以及家用电器等领域，而全球大部分集成电路的塑封工序，大多数由TOWA封装设备来完成，可以说，TOWA在我们的身边无处不在。
问：封装设备体积比较大，零部件也很多。在售后服务、零部件保修等方面，东和是如何来应对客户的个性化需求并推进本土化的？
答：这样的一个问题很好。半导体设备由成千上万个零件构成，为客户提供零部件供应和维护保养服务，是一项重要保障，为此，我们从组织架构、服务方式和零部件来源方面下功夫。
首先，我们培养了一支业务水平非常高的专业售前和售后服务团队，设备和模具工程师占了公司人员总数的一半以上。
其次，采取了“便民化预诊断”方式。专门成立团队，为客户提供设备的预先诊断和大修服务，在设备发生故障之前，将隐患降到最低，良好的服务和稳定的设备正常运行，既为用户带来效益，也提升了TOWA的品牌效应。
TOWA在总部设立了为全球提供零部件供应的公司TOWATEC，同时又有苏州工厂和南通工厂做保障，所以，真正意义上做到了本土化快速服务。
工业4.0时代，售后服务正在成为制造型企业服务化转型的有力支点。从单纯提供产品和设备，到提供产品全生命的管理及系统解决方案，从低附加值到高的附加价值，看似无形的服务让客户获得了真正的价值，客户对我们的服务也积累了极高的粘性。
问：2021年，TOWA在苏州设立了海外首个研发中心。对于在中国的业务布局，今后有哪些规划？
答：去年，TOWA集团提出了新的10年规划，年销售额达1000亿日元的目标，其中中国区要贡献三分之一以上的份额，为此，2021年TOWA在苏州工业园区成立了首个海外研发中心。
这样，在中国本土构建了完整的从设计研发到生产和售后服务的体制，能够迅速进行研发成果的转换，为客户提供全方位的服务。今后，我们会强化2个中心建设，继续扩大东和上海的商务中心和苏州研发中心的规模，将技术与市场进行对接，带动苏州和南通工厂的成长乃至整个集团业绩的快速增长。
答：TOWA在中国大陆的发展，与近20多年来中国经济以及半导体产业的迅速发展息息相关。中国的半导体产业高质量发展前景巨大，优质的市场环境、营商环境，为TOWA在中国大陆发展奠定了基础。我们正真看到了政府对发展半导体产业的决心，我们十分看好中国市场。
答：东和上海发挥着中国本土商务中心和总部功能的作用，今后将继续扩大规模，相信在纳税和带动产业升级方面继续为保税区作出贡献，也希望保税区在人才引进以及优惠政策方面给予更多的扶持和支持。
选自外高桥集团股份主办的《外高桥之窗》，转载请标注明确出处。返回搜狐，查看更加多